Cómo venderle a grandes clientes

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Cuando piensas en grandes compañías que operan en el país, como Femsa, Grupo Carso, Walmart o Cemex, por citar algunos ejemplos, es probable que te sientas intimidado tan sólo con escuchar estos nombres. De entrada, nunca pensarías en convertirte en proveedor de ellos, pues quizás apenas estás arrancando tu proyecto o tu negocio no cuenta con una gran infraestructura ni con un ejército de colaboradores.

La buena noticia es que no es necesario ser una gran empresa para venderle productos o servicios a una firma que tiene, incluso, un alcance global. Sigue los consejos prácticos que este grupo de expertos revelan para amarrar una gran cuenta corporativa.

1. Haz la tarea. Los emprendedores bien preparados saben qué productos o servicios (que ellos podrían ofrecer) ya están usando sus prospectos de clientes. También han sopesado la oferta de la competencia (puntos a su favor y desventajas) y están listos para explicar por qué hacer negocios con sus pequeñas o medianas empresas (Pymes) significaría un mejor trato para ambas partes, señala Tippens.

2. Prepara una presentación ultracondensada. Tienes que estar listo para “disparar” tu discurso (lleno de argumentos sólidos) en los pasillos de los departamentos de ventas de las grandes compañías, especialmente, en los eventos masivos como el “Día de los Proveedores”. El directivo de HP recomienda que te prepares para explicar qué haces y por qué eres la mejor alternativa en apenas 30 ó 60 segundos.

“He visto a muchos dueños de empresas –que buscan ser nuestros proveedores– decir: ¿qué necesita HP?”, cuenta Tippens. “En vez de: esto es lo que hago realmente muy bien, es por eso que lo que le ofrezco es mejor que la actual solución que ustedes usan”.

3. Mantén tus finanzas en orden. Balduino, de D&B, advierte que debes estar consciente de que los compradores de las grandes compañías investigarán tu crédito, tanto en el momento en que ganes la cuenta como después y con regularidad. Lo que sucede es que están buscando hacer negocios contigo como si fueras un riesgo. “Recuerda que si tu evaluación muestra que estás en números rojos, podrías perder la cuenta”, apunta.

4. Cumple con tus entregas. Por ejemplo, si no tienes la capacidad manufacturera de venderle tu producto a una gran cadena nacional, déjalo claro desde el principio.

Balduino asegura que las grandes compañías quieren formar relaciones en términos constantes, no hacen compras ocasionales. Así que asegúrate de que puedas proveerles el volumen que necesitan.

5. Elabora un plan de seguimiento. Recuerda que los compradores siempre están ocupados. Por lo tanto, sé persistente –pero no una plaga– y verás que ellos se darán cuenta de que eres una persona seria. Al final de la reunión que tengan, haz la siguiente pregunta: “¿cuál es la mejor manera de mantenerme en contacto contigo?”, sugiere Tippens.

6. Usa tarjetas de presentación profesionales. Por su parte, Meyer afirma que en D&B todos dicen que si “pagaste por ambos lados de la tarjeta, debes usarlos”. Pon una oferta especial al reverso y asegúrate de que tenga todas tus referencias y datos de contacto, como tu dirección, teléfono, celular y correo electrónico. Las tarjetas que no tienen nada más que tu nombre y el de tu compañía no presentan a tu negocio de manera muy profesional. Y lo peor de todo es que no das opciones para que te contacten.

7. Abre una cuenta de correo electrónico corporativa. Nada desilusiona más a un director de compras en busca de grandes proveedores que escuchar tu elaborada presentación acerca de las maravillosas habilidades de tu compañía y terminar con: “así que por favor ponte en contacto conmigo en …@yahoo.com”. Aquí el consejo es sencillo: invierte en un sitio Web y en una dirección de correo electrónico profesional que lleve el nombre de tu compañía.

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