¿Sabes cuándo empezarás a ganar?

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Las decisiones sobre cómo costear productos o servicios y cómo establecer el precio de venta son vitales si queremos asegurarnos de obtener una ganancia. El análisis del punto de equilibrio es una herramienta de administración esencial para el proceso de planeación, toma de decisiones y control de gastos de un negocio. También es un arma útil para determinar el momento de iniciar nuevos proyectos, como comprar o rentar un inmueble, expandirse a nuevos mercados o construir una nueva planta.

Considera que este análisis puede mostrarte además los impactos que sentirá tu empresa ante un cambio en la estructura de precios. Es que a medida que el importe de tus productos o servicios baja (y con ello tu utilidad bruta), el punto de equilibrio usualmente sube muy rápido. Este análisis no debe forzarte a tomar ninguna decisión; sin embargo, con él obtendrás un conocimiento adicional sobre tu firma.

A primera vista, el problema es simple: se suman todos los costos y se carga un porcentaje de utilidad. Mientras más se cobre por encima de esos gastos (asumiendo que los clientes sigan comprando), mayor será la ganancia. Sin embargo, en cuanto empiezas a hacer las cuentas, el problema se vuelve más complejo.

Para empezar, no todos los costos tienen las mismas características. Algunos no varían al cambiar el volumen de ventas: si por ejemplo tienes una tienda, la renta es constante y no importa la cantidad vendida. Pero en cambio, el costo de los productos vendidos en la tienda depende completamente del volumen: mientras más vendas, más gastas en comprar inventario.

Viéndolo así, nos damos cuenta de que es fundamental contar con un presupuesto de cuánto se planea vender. En definitiva, el punto de equilibrio se refiere al nivel de ventas (en dinero o en unidades) necesario para cubrir todos los costos fijos y variables.

Análisis de costos
Una vez más, los costos fijos son aquellos que permanecen constantes a lo largo de un periodo razonable. Éstos prácticamente no se ven afectados por los incrementos en la producción o las ventas, hasta un punto en el cual el nivel de operación alcanza la capacidad instalada existente.

Al llegar a este punto se tienen que realizar cambios mayores como la expansión de la planta y equipo existentes, o la construcción de nuevas instalaciones. Dichas acciones incrementarán los costos fijos. Sin embargo, bajo condiciones normales de operación los costos fijos (también conocidos como indirectos) permanecerán constantes. Algunos ejemplos de costos fijos son: renta, pagos de hipoteca, intereses de préstamos, salarios a ejecutivos y personal administrativo, así como gastos generales de oficina.

Los costos variables están asociados con la producción o las ventas, y se les conoce también como “costo de lo vendido”. A diferencia de los costos fijos, los costos variables no existen si tu negocio no vende. Algunos ejemplos de costos variables son el costo de los productos o servicios, la mano de obra y las comisiones por ventas.

El análisis del punto de equilibrio proporcionará un objetivo de ventas que puede expresarse en unidades monetarias o en unidades producidas o vendidas. Para ejemplificar lo anterior, toma en cuenta el siguiente ejemplo:

Un salón de belleza con capacidad para recibir a 20 usuarios a la vez  atiende en un mes a 300 clientes y produce una venta promedio mensual de $7,500. El costo fijo de la instalación es de $1,260 mensuales y el costo variable alcanza los $4,500 cada mes. La pregunta es: ¿cuál debe ser el porcentaje de ocupación del salón de belleza para alcanzar el punto de equilibrio?

A continuación se presenta la aplicación de la técnica del punto de equilibrio, así como el estado de resultados que se elabora a partir de la información del salón de belleza.

Venta promedio mensual = $7,500
Clientes atendidos en un mes = 300
Costo variable mensual = $4,500
Costo fijo mensual = $1,260

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